
	Daniel Delgado Lorenzo ATENCIÓN TELEFÓNICA *LA IMPORTANCIA DEL TELÉFONO* El teléfono viene siendo utilizado desde 1877 pero aún hoy muchos de nosotros tenemos una serie de reticencias en su utilización. Parece que las dificultades que tenemos en comunicarnos con los otros, se exageran cuando esta comunicación es establecida a través del teléfono.

	Daniel Delgado Lorenzo *BASES PARA UNA BUENA COMUNICACIÓN* Nos comunicamos con el fin de entender y ser entendidos; Esto son dos procesos distintos. Una buena comunicación requiere paciencia, habilidad y compromiso. Se requiere un mensaje para ser enviado a un receptor y ese mismo mensaje tiene que ser recibido y entendido.

	Daniel Delgado Lorenzo *LA IMPORTANCIA DE LA VOZ* En el teléfono todo lo que tenemos para hacernos entender es nuestra voz con lo que tenemos que hacerla sonar clara, positiva e interesada. El acento no es importante, pero sí lo es la claridad. Que nuestra voz suene entusiasta al final del día puede ser una labor muy dura, pero lo intentamos.

	Daniel Delgado Lorenzo *EL LENGUAJE* Las tres bazas con que cuenta un vendedor para tener éxito en su profesión son el lenguaje, el vocabulario y la voz. Un profesional capaz de utilizar el lenguaje que se emplea en el sector en el que se está moviendo, tendrá una gran ventaja sobre otro que no sepa una palabra sobre lo que está haciendo. Para dominar ese lenguaje es esencial el conocimiento del producto o servicio.

	Daniel Delgado Lorenzo Teoría del valor motivacional En los años 50, Herzberg pone de relieve el valor motivacional de la tarea en sí viniendo ésta provocada por la excesiva racionalización del trabajo. Herzberg centró su atención en los factores determinantes de su satisfacción o de insatisfacción en el trabajo. Para este fin entrevistó a una amplia muestra de empleados pidiéndoles que relatasen incidentes de su vida laboral tanto positivos como los negativos. Esto le llevó a distinguir dos clases de factores y los denominó como:

	Daniel Delgado Lorenzo GESTIÓN DEL TIEMPO. LOS LADRONES Y FANTASMAS DEL TIEMPO . Los ladrones de tiempo son como la mafia en Italia. Todo el mundo los conoce, pero no se puede hacer nada contra ellos por falta de pruebas. Y, además, son peligrosos. Nos hacen mucho daño. Se impone, por tanto, hacer algo.

	Daniel Delgado Lorenzo PUNTOS CLAVE DE UNA REUNIÓN Hemos agrupado los diferentes elementos que intervienen en el éxito de una reunión. Todos están internamente relacionados, cada uno de los factores que se describen a continuación interactuando sobre los demás, de manera que para una persona que necesite dirigir con mayor grado de acierto y efectividad sus reuniones, el conocimiento y control de estos elementos deberá ser su principal preocupación.

	Francisco Guardeño Roldan DIRECCIÓN DE REUNIONES. EL RESPONSABLE Sobre el responsable recae el importante papel de realizar la reunión, su evaluación y su seguimiento posterior de los resultados obtenidos.

	Francisco Guardeño Roldan REUNION DE TOMA DE DECISIONES Se usan para tomar una decisión, solucionar un problema o para resolver un conflicto.

	Francisco Guardeño Roldan Televenta Emplear el teléfono correctamente es fácil, siempre que se sigan ciertas reglas. Un recepcionista correcto hace sentirse a gusto a quien llama, un operador telefónico amable y atento ofrece una impresión favorable de la empresa que representa. El empleo del teléfono es a la vez un arte y una ciencia. Conocer las técnicas adecuadas y practicarlas son las claves del éxito.

	Francisco Guardeño Roldan El comercial como gestor de negocio El Siglo XXI plantea grandes promesas e incertidumbres en el mundo empresarial, con grandes oportunidades en el entorno. La globalización de la economía conllevan una expansión internacional, Latinoamérica y la Europa del Este son mercados en continuo crecimiento y donde las Empresas Españolas por tradición y afinidad tienen una salida natural. A esto se une la creación y consolidación de las nuevas tecnologías, sobre todo en comunicación, que acortan las distancias y permiten la expansión internacional.

	Jose Ramon Vindel Ruas CUALIDADES PARA SER DIRECTIVO Siguiendo el esquema clásico de todo perfil profesional, habría que empezar por definir a grandes rasgos algunas de las funciones básicas que suele llevar a cabo el Directivo como profesional. Estamos llegando al final de la época de un Directivo intuitivo y tradicional; la actividad empresarial está ya profesionalizada y para llegar a la misma se están utilizando en todo el mundo las técnicas del Management, aplicadas a las distintas áreas funcionales de la empresa, y a lo que constituye la función gerencial globalmente considerada.

	Jose Ramon Vindel Ruas EL NUEVO PAPEL DEL JEFE En el pasado: se centraba en la transmisión de órdenes En la actualidad: gran parte de su tiempo lo emplea en vender ideas En el pasado: tomaba decisiones en solitario En la actualidad: tiende a delegar funciones y promueve la participación: No obstante, siempre habrá situaciones en las que el Directivo deberá decidir sólo, aunque debe tender a reducirlas.

	Jose Ramon Vindel Ruas EL PROYECTO DE EMPRESA IDENTIFICACION DEL PRODUCTO O SERVICIO. ESTUDIO DE VIABILIDAD El Directivo diseñará el producto basándose en su propia experiencia y conocimientos y analizando el entorno que le rodea. El papel del cliente potencial es fundamental, ya que el fin último de la empresa es vender, y la venta se apoya en la cantidad de personas a las que puede interesar el producto ofertado. Por tanto, las características del bien o servicio deben definirse siempre a través del consumidor, localizando el segmento de población insatisfecha.

	Jose Ramon Vindel Ruas El estudio de mercado: La investigación de mercados es un proceso sistemático para obtener información que va a servir al administrador a tomar decisiones para señalar planes y objetivos.

	Daniel Delgado Lorenzo Teoría de Maslow: Nos hace una presentación del hombre entorno a una pirámide en la cual aparecen organizadas una serie de necesidades de forma jerárquica. En la base encontramos las necesidades fisiológicas del hombre, ligadas a su instinto de supervivencia: la necesidad de alimento, agua, aire, ejercicio, calor. Solo cuando estas necesidades se encuentran satisfechas de modo regular y continuado dejan de ser importantes.